要發問三國演義中的人物談判成功之例子有誰

《三國演義》中有講述了諸葛亮孤身去江東談判，以實施聯吳抗曹的戰略，用激將法接連說服孫權、周瑜的精彩情節，真可謂是膾炙人口，婦孺皆知。令現在的我們不得不佩服諸葛亮這位公關的高手。

經過羅貫中的妙筆生花，為我們描繪出一則古人談判的經典案例，其過程蘊含了磋商、妥協、方法、協議等諸多現代談判元素，名為“舌戰群儒” ，實則彰顯了諸葛亮超一流的談判技巧和頂級談判手應該具備的基本素質。

明確談判目的：聯吳抗曹
在當時條件下，孫劉聯合在別人眼裡是絕不可能的，東吳兵精糧足，有長江作為天險，而劉備兵將糧草都相當匱乏，且無彈丸之地以立足。而諸葛亮分析了當前的形勢，準確的做出了利益的判斷，以及東吳人對於曹操大兵壓境的未來風險預期的不確定性，利用東吳人對預期的不確定心理。

所以聯吳抗曹的談判是一場合作與競爭，合作與讓步的談判，諸葛亮正是正確分析了當時的形勢，才明確聯吳抗曹的談判目的，並且確定了劉備集團的既得利益。

製造雙贏，解決彼此雙方存在的利益衝突
這是一場看似雙方，實則是三方的談判，劉備集團，東吳集團是在我們看見的談判桌邊，而曹操集團是談判的第三方，東吳是劉備集團和曹操集團極力想要聯合的對象，所不同的是曹操集團是以一種居高臨下的姿態，發去一紙檄文：“共伐劉備，同分土地，永結盟好”，這種居高臨下的姿態與利益分配，把孫劉推到了同一利害的位置上。

而諸葛亮無疑是一個高明的談判專家，他棋高一籌的在談判妥協階段坦率表白，並以一種模糊的協議方式。這次談判以東吳取得大部分利益，達到一種雙贏的談判結果，這種利益分配的雙贏不是為了聯合而做的簡單妥協，而是建立維繫聯合的關係，也就是實現諸葛亮確定的聯吳抗曹的談判目的，以模糊協議的方式給對方以期望，使得雙方利益達到相對均衡，獲得利益最大化。

談判技巧：以守為攻，分別對待，因人而異，以變應變，各個擊破，使用激將，誤導等方法，分析形勢激起情緒　　
談判的第一回合，是張昭首先發難。孫權繼位東吳，執行了孫策 “外問周瑜、內問張昭”的遺訓，周瑜當時在外練兵，小團伙裡唯張昭最有影響力。打蛇打七寸，謀事謀要害，諸葛亮“自思”先辯倒張昭，顯示出他對東吳政治大環境的洞察力之敏銳。

在舌戰群儒整個過程中，羅貫中之所以用了長篇大論來寫諸葛亮與張昭的論辯，說明先難倒張昭的重要性，是對諸葛亮之洞察力的肯定。　　

談判中的洞察力，其要點是緊扣雙方都關心的目標，其尺度是對事不對人。諸葛亮的辯駁話題和依據，始終沒有偏離“不懼操賊、社稷安危”這個方向，但在尺度的把握上，以不傷害對手為原則，就事論事，讓對手慚愧閉口即止。

說服孫權，諸葛亮使用了激將法和誤導法：孔明暗思：“此人相貌非常，只可激，不可說。等他問時，用言激之便了。”本來曹操實則八十萬大軍，號稱百萬大軍進軍江東，隔岸相望，諸葛亮在曹操號稱的百萬大軍基礎上又極盡誇大說：以此計之，不下一百五十萬。亮以百萬言之，恐驚江東之士也。並且勸孫權投降曹操：按兵束甲，北面而事之？果然孫權在諸葛亮誤導與激將之後：權邀孔明入後堂，置酒相待。請教對策 ​​。

在這次談判中，有一個關鍵人物，東吳的水軍都督周瑜，諸葛亮明知道曹操的《銅雀台賦》並非是指江東的大喬、小喬，卻誤導周瑜說曹操攻取江東是為了奪取孫策和周瑜的夫人，以此誤導激怒周瑜，調動起周瑜強烈的抗曹願望，周瑜下定決心抗擊曹軍。

事先做好功課
孫權帳下諸人，諸葛亮真正見過面和熟悉的，不過魯肅一人而已，但他對每個人的性格、學識、生平經歷，無不瞭如指掌，連陸績在袁術宴會上偷橘子的事兒，他也知道，說明他臨行前做了功課。　　

數據方面，曹操南下帶來多少兵，收袁紹又是多少兵，孫權劉備有多少可抵御之兵，諸葛亮均爛熟於心。有了紮實的數據支持，再加上“江東兵精糧足，且有長江之險”的迷湯，得出“（曹操）雖數百萬不足懼也”的結論，也就有了說服力。　　

談判的成功，還有一點需要說明，那就是諸葛亮不但是依靠自己的滿腹學識，而且諸葛亮也堅定自己是正義的，正是因為諸葛亮抱有興復漢室的責任與信念，以自己是正義之士，所以在赴東吳完成談判使命時，正義凜然的諸葛亮就此圓滿完成了出使江東的重要使命。

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