促销策略
·一对一促销人员职能
对半年内有冰箱需求的消费者要直接上门入户推介海尔冰箱,确定消费者对冰箱购买的准确信息;对一年内有需求的要不断跟踪促销;对两年内有需求的要建档,并利用节假日等当地特有的风俗习惯的机会以海尔文化和品牌为主题进行宣传,建立良好的品牌和产品形象
。
·广告宣传
通过调查了解到:广告在促使消费者注意、认知、了解、购买品牌的过程中起着重要作用。由于消费者的文化素质、生活范围、媒体接触习惯等都有自己的特点。因此,海尔冰箱面向消费者的广告宣传力求因地制宜,有所创新。
·注重口碑宣传
调查显示:有20.4%的现有冰箱顧客家庭购买冰箱时是接受了亲戚朋友的介绍和推荐,即口碑宣传。所以促销人员要抓住消费领袖和现有冰箱消费者,利用亲朋好友以及左邻右舍对他们评价的信任,提高海尔冰箱良好的口碑形象。
·选择最有效的电视广告媒体
调查表明:17.3%的现有冰箱家庭购买冰箱时会受电视广告的宣传的影响,电视是他们最重要的信息来源渠道。因此,海冰箱选择电视广告作为广告宣传的媒体。
·营业外推广
营业外推广能够高效地促成消费者的购买行为,在一定时期内提高销售业绩。农冰箱市场有着典型的淡季、旺季之分:春节前夕和处于结婚高峰期的秋冬季节是家电消费的旺季。调查显示:家庭购买冰箱的时间都集中于5-6月份和10-12月份。根据淡季、旺季的特点,制定了不同的营业外推广手段,充分发挥营业外推广的促销作用,抓紧时机,提高海尔的市场份额。
运输是消费者购买家电的一个难题,一对一促销过程中重要的环节就是送货上门。冰箱送上门后安装调试好,消费者使用满意后付款的措施将更易赢得农村消费者的信任,有利于海尔冰箱的口碑和品牌形象建设。